(per iscrizioni A.A. 2022/23) 
Libri sulla negoziazione: la nostra top ten
Sei alla ricerca di libri sulla negoziazione per approfondire questo argomento o risolvere una situazione di stallo?
Allora stai leggendo l’articolo giusto. In questa guida, infatti, andremo a vedere quali sono i testi che non possono assolutamente mancare nella tua libreria personale.
Apprendere l’arte della negoziazione può essere molto utile nella vita di tutti i giorni, ma anche nel mondo del business e degli affari ed evitare di precipitare in quei sintomi stress lavoro correlato che scaturiscono da situazioni di conflitto duraturo se non permanente nell’ambiente in cui svolgi la tua professione.
Il negoziato perfetto, infatti, è quello in cui tutti gli attori coinvolti riescono a convivere con il suo risultato.
Vuoi sapere di più? Allora non perdiamo tempo e andiamo subito al nocciolo della questione, svelando ciò che più ti interessa: i migliori libri sula negoziazione.
Libri su tecniche di negoziazione: i 10 da non perdere
Nei paragrafi che seguono, dunque, andremo a svelare la top ten dei libri sulla negoziazione redatta da Unicusano per l’occasione. Potremmo, in un certo senso, definirli anche libri sul successo, perché la capacità di negoziare e saper mediare aiuta ad ottenere risultati migliori. Ecco perché imparare come negoziare è, al giorno d’oggi, ormai fondamentale. Buona lettura.
Il negoziato emotivo
Inauguriamo la nostra top ten dei libri sulla negoziazione con questo testo scritto a quattro mani da Roger Fisher e Daniel Shapiro, due cultori della materia. Non a caso uno dei due lo ritroveremo nuovamente all’interno della nostra selezione.
I temi affrontati dai due autorevoli autori, ruotano attorno ad alcuni punti chiave. Quali? Ecco i principali:
- Instaurare un legame
- Esprimere apprezzamento per le opinioni altrui;
- Come far diventare alleato un avversario;
- Riconoscere il ruolo degli altri e stabilire il proprio;
- Guadagnarsi una propria autonomia e rispettare quella degli altri;
- Rivestire una funzione positiva in ogni tipo di negoziato.
Consigli utili in ogni ambito della vita: dal lavoro, all’amore e alle relazioni umane e interazioni sociali di ogni tipo.
L’arte del negoziato: recensione
Il getting to yes italiano. Altro libro che vede come co-autore Roger Fisher, una garanzia. Scopriamo cosa dice dell’altro l’altro, William Ury, Wikipedia:
«William Ury è un autore americano, accademico, antropologo e esperto di negoziazione. Ha co-fondato il programma Harvard sulla negoziazione. Inoltre, ha contribuito a fondare la Rete internazionale di negoziazione con l’ex presidente Jimmy Carter. Ury è il coautore di Getting to Yes con Roger Fisher, che ha definito il metodo della negoziazione di principio e ha stabilito l’idea della migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) all’interno della teoria della negoziazione».
Ed ecco anche L’arte del negoziato di Fisher riassunto. Nonché già svelati i punti di forza di due libri sulla negoziazione da leggere assolutamente. Proseguiamo ripartendo proprio dall’appena citata Harvard.
Tecniche di negoziazione Harvard
Titolo originale: Negoziare secondo Harvard: Principi e tecniche per preparare e condurre la negoziazione strategicamente. L’autore si chiama Alessio Roberti.
Si tratta di una sintesi accurata dei metodi e dei principi di negoziazione sviluppati alla Scuola di Business più qualificata del mondo.
Il testo approfondisce i principali fattori che hanno a che fare nel processo di mediazione, siano essi strategici o umani. Nello specifico:
- Identificazione delle parti;
- Preparazione ed emozioni dei soggetti coinvolti;
- Le questioni, le posizioni e gli interessi in gioco;
- Il contratto economico;
- Il contratto sociale;
- Le alternative (BATNA);
- Il cosiddetto ponte d’oro;
- L’implementazione dell’accordo;
- La revisione fiale della negoziazione.
Il primo libro in Italia a raccogliere decenni di ricerche e di esperienze fatte sul campo e a spingersi oltre la pura teoria della negoziazione, trovando applicazione immediata e concreta al tavolo delle trattative.
Dal no al sì: 5 strategie di negoziazione efficace
Negoziare in situazioni difficili
Sottotitolo che è tutto un programma: Come superare il «no» e ottenere il «si» per la prima edizione, Dal conflitto alla cooperazione – Strumenti di pensiero e azione per raggiungere l’accordo negoziale per la successiva.
Il sottotitolo di questo ennesimo libro del guru dei libri sulla negoziazione, è dedicato in particolare (ma non solo) all’utilizzo della strategia di penetrazione e sul come trasformare gli avversari in partner.
Negoziazione: Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative
Uno dei migliori libri sulla negoziazione di Mariani Marco. Tanto da trovare questa recensione sul sito Ibs:
«In un mondo globalizzato e interconnesso in cui spesso non si distingue la comunicazione interlocutoria dalla trattativa effettiva, una guida alla negoziazione, completa e dal taglio operativo, diventa un efficace strumento di gestione della complessità per manager, imprenditori e professionisti in cerca di strumenti e modelli».
Il negoziato perfetto
E con questo chiudiamo con i libri sulla negoziazione di Ury.
L’autore, in questo testo si concentra in particolare su come superare gli ostacolo interiori per imparare a condurre una trattativa di successo in ogni campo. Partendo dall’assunto secondo il quale il maggiore ostacolo al raggiungimento di un buon accordo e a un rapporto soddisfacente non risiede tanto nell’avversità della nostra controparte, ma alla nostra stessa tendenza a reagire in modi non adeguati al nostro reale interesse.
Come negoziare: Tecniche, strategie e tattiche.
Titolo (e sottotitolo) completo: Come negoziare. Tecniche, strategie e tattiche per negoziare meglio e ottenere vantaggi. L’autore, invece, è Homero S. Amato. Un altro tra i migliori libri sulla negoziazione.
Ecco la recensione che ne fa il sito de La Feltrinelli:
«In un contesto sociale e professionale di interessi diversificati, le tecniche di negoziazione si affermano come naturale attitudine volta alla ricerca della migliore soluzione possibile per le parti coinvolte, ma anche come strumento di prevenzione e contenimento rispetto a crisi potenziali.
Procedendo in una trattazione logica e consequenziale, il testo propone un macro-obiettivo innovativo, al cui interno il processo di negoziazione non si alimenta di punti di forza e di debolezza ma di incontro e di condivisione, diventando modalità per il raggiungimento dei propri obiettivi e per la conoscenza di sé e dei nostri interlocutori».
Il linguaggio utilizzato in questo testo è orientato sia all’autoformazione personale che a quella classica da aula. Un valore aggiunto, non certo da poco, è costituito dalla presenza di diverse esercitazioni in grado di dare un senso pratico a quanto appreso.
La negoziazione. Psicologia della trattativa
Un volume davvero interessante, a cura di Davide Pietroni e Rino Ruminati. All’interno del quale vengono illustrati i meccanismi e le trappole dei processi negoziali.
Particolarmente utile per infonderti la consapevolezza delle modalità per ottimizzare il rendimento generale, ma anche strettamente personale, degli accordi negoziali. Imparando come collaborare con l’interlocutore per arricchirsi e rafforzare la relazione.
Conflitti e mediazione. Introduzione a una teoria generale
Concludiamo la nostra rassegna di libri sulla negoziazione con questo prezioso saggio teorico, fortemente interdisciplinare, di Emanuele Arielli e Giovanni Scotto. Forse il più indicato per chi approccia per la prima volta all’argomento. Essendo molto semplice ed intuitivo.
Un testo per partire veramente dalle basi, definendo cos’è un conflitto, perché si verifica e quali strategia utilizzare per risolverlo.
